겨울방학 시즌, 해마다 이맘때가 되면 학원에선 예비중고생 모집에 골머리를 썩기 마련이다. 우후죽순처럼 많은 학원들 중 우리 학원이 돋보이는 학생모집 비법이나 학원홍보를 효과적으로 하기 위한 가장 좋은 방법은 무엇일까? 학원장이라면 누구나 이런 고민을 하고 있을 것이다. 물론 기존 재원생이 외부로 이탈하는 일이 없도록 신경을 쓰는 것이 우선이다. 이렇게 기존 재원생의 이탈을 막고 신규원생 모집에 가장 효과적인 방법은 무엇일까? 전문가들은 학부모 설명회와 간담회가 가장 효과적이라고 말한다.
Editor ; 이광욱

학부모 간담회, 설명회는 뭔가 새로운 것을 얻어가는 자리
신규 재원생 모집 방법을 고민하고 있는 개별 학원들마다 처한 상황이나 고객 대상층, 학원 시스템이 다르기 때문에 재원생 확보의 비법을 찾기란 쉽지 않다. 하지만 많은 성공학원들이 효과를 봐왔고, 학원시장의 전문가들이 공통적으로 적극 추천하는 전략이 바로 학부모 설명회와 간담회다. 그렇다면 가망 고객들에게 학원을 알리고, 기존 재원생들의 만족도를 높이기 위한 학부모 설명회와 간담회는 어떻게 준비해야 할까?
학원시장에서 교육수요자들, 이른바 학생 학부모들의 요구는 살아 움직이는 생명체와 같다. 시장은 지속적으로 변화를 꾀하기 때문에 학원장이 일정기간 동안 관심을 갖지 않으면 어떤 모습을 하고 있는지 알 수가 없게 된다. 이렇게 되면 대응방법을 모르게 되고 또 다른 학원보다 뒤처지는 결과를 초래한다.
이런 이유에서 학부모 설명회가 중요하다. 학부모 설명회는 대다수 학원장들이 짐작하는 것처럼 학원을 고객에게 홍보하는 차원에 머무는 행사가 아니다. 오히려 학부모들과 정기적인 만남을 통해 고객의 니즈를 파악하고 시장의 흐름을 파악하는 귀중한 시간이다. 특히 개별 학원에 믿고 자녀를 맡겨 준 학부모들과의 만남의 자리인 학부모 간담회는 재원생의 만족도를 높일 수 있는 중요한 행사라 할 수 있다.
더불어 주변 경쟁학원들보다 앞서 설명회와 간담회를 실시한다면 학부모들에게 시장을 선도하는 학원으로 인식시키는 계기로 작용해 학원을 성장시키는 밑거름이 될 것이다.

학원의 어떤 장점을 내세울 것인가?
일반적으로 중소형학원이 지역시장에서 성장하기 위해선 대형학원이 다루지 않는 틈새를 공략해야 한다. 분명 그 틈새는 존재한다. 그 부분을 특화해 나가야 하고 이를 고객들에게 충분히 인식시켜야 한다. 이 때 가장 효과적인 홍보 방법이 바로 면대 면 만남이 이루어지는 학부모 설명회다. 지난 answer 특집에서 언급한 바 있듯이 학부모 설명회를 준비하는 첫 단계는 철저한 시장 분석. 시장분석이 이루어진 후에는 학부모 설명회에서 학원의 어떤 장점을 경쟁력 요소로 내세워 홍보할 것인가의 문제와 어떤 광고, 홍보 매체를 활용하여 마케팅을 할 것인가를 결정해야 한다. 학원의 어떠한 장점을 경쟁력 요소로 홍보할 것인가는 학원 운영, 학습, 마케팅적인 측면 중에 가장 경쟁력 있는 부분을 심사숙고해 나타내 줘야 한다. 이는 곧 타 학원과의 차별화 요소를 통해 우수성이 드러나야 한다는 말이다. 최근에는 학부모 설명회를 다양한 이벤트 행사로 진행하는 학원들도 늘고 있다. 여기서 한 발 더 나아가 테스트나 진단을 실시해 가망 고객의 학습 수준을 평가해주는 시도 또한 일반화 되고 있다. 시기적절하게 이루어지는 이런 학부모 설명회는 곧바로 신규원생 모집에 큰 효과를 얻는 경우가 많다. 더군다나 예비중고생을 모집하는 데 박차를 가해야 할 지금이 바로 적기다.
살펴본 바와 같이 1월은 신학기 대비를 위한 원생 모집에 집중하는 시기다. 학부모들의 최대 관심사인 교육 정책 변화 및 입시정보 안내, 올해 학원에서 새롭게 변화된 프로그램에 대한 안내와 설명을 주제로 잡아 학부모 상담회를 신입생 모집 전략으로 활용하는 것이 바람직하다.

전문가 논평 이철연 (주)한솔교육 J/L사업단 단장
중소규모 학원의 예비중 모집전략
학원가에서 겨울시즌(11월 ~ 2월)은 ‘예비’라는 수식어가 붙은 초등학생, 중학생 수강생을 확보하는 기간이다. 학원 입장에서는 중학생이 되는 6학년 학생이 이탈하는 시기인 동시에 중학생 수강인원을 확보할 수 있는 호기이기도 하다.
특히 예비 중학생은 6년간의 초등학교를 벗어나 지금까지 경험하지 못한 새로운 학교생활로 접어드는 준비기간이다. 학부모든 학생이든 기대감과 더불어 막연한 불안감도 함께 하는 것이 사실이다. 때문에 겨울방학을 전후한 이 시기는 예비 중학생 및 학부모를 대상으로 이러한 기대감과 불안감을 해소해주고 실용적인 교육정보 및 학습정보를 제공하여 학원의 신뢰도를 높이고 전문성을 부각시키는 한편, 예비 중학생을 수강생으로 확보하기에 더할 나위 없는 호기이기도 하다.
예비 중학생을 위한 학부모 설명회와 간담회는 이러한 정보와 신뢰가 쌓일 수 있는 좋은 장이 된다. 그러면 학부모 설명회와 간담회에서는 어떤 주제와 이야기들이 오가야 할까? 큰 틀에서 주제를 나누면 학교생활에 관한 것과 학생개인에 관한 것으로 나뉠 수 있다.

설명회/ 간담회 주제 : 학교생활
1. 초등학교와 중학교의 학교생활 비교
2. 중학교의 중심 교과과목 및 교과서의 구성 ? 인근 중학교 채택 교과서 중심
3. 수준별 이동수업 정보
4. 인근 중학교의 배치고사 정보/ 고교 진학실적 정보(필요 시)
5. 평가 및 성적 내신성적(정기고사 등) 및 수행평가 중심
6. 중학생 학부모가 알아야 할 교육 노하우 등

설명회/ 간담회 주제 : 학생 개인(학습방법, 성적관리)
1. 중학교 생활을 위한 자기 관리법
2. 학년별 성적관리방법(내신관리 전략)
3. 중학교에서 준비해야 할 상급학교 진학전략
- 특목고 또는 자율형 사립고 준비 전략
- 중학생이 준비해야 할 경시 및 인증시험 실적정보 등

학부모설명회와 간담회는 단발성으로 기획하고 시행해서는 곤란하다. 한정된 시간에 많은 정보를 제공하기도 어려울뿐더러 방학 전후에도 학생과 학부모의 인식 차이가 분명해지기 때문이다. 예비중학생을 위한 설명회는 주제를 나눠 겨울방학 전과 겨울방학 이후 등 2회 가량을 실시하는 것이 바람직하다.
설명회 이후에는 며칠 후 소규모 학부모 간담회의 기회를 통해 세부적인 상담과 정보제공의 시간을 가지는 것이 좋다. 간담회는 무작위로 실시하기보다 설명회 진행 시 학부모에게 설문조사를 실시하고, 공통분모를 가진 학부모를 초청하여 소규모 간담회를 실시하는 것도 간담회의 타깃을 명확하게 하는 방법이 될 수 있다.
지역의 중소형 학원에서는 많은 수의 학부모를 동원하고 교육의 트렌드부터 시작하여 입시환경의 분석, 시험전략 등으로 학부모에게 긴장감을 조성하는 설명회를 시행하기에는 무리가 따르기 마련이다. 하지만 그러한 대형 학부모 설명회에서 채워주지 못하는 세부적인 니즈에 대하여는 지역 중소규모 학원에 유리한 조건이 충분하다. 다시 말하면 중소형 학원에는 보다 구체적이고 실행 중심의 설명회가 필요하다는 것이다. 우리 학원이 집중하고 있는 학군, 학교, 교과서, 시험정보, 선배들의 구체적 실적이 체계적으로 보이고, 예비 중학생에게 구체적인 비전이 제공되는 설명회라면 수천 명이 응집하는 대형 설명회 못지않은 알짜배기 설명회가 될 수 있을 것이다.

설명회/ 간담회 홍보방법
- 전단지와 현수막(지정 게시대, 학원건물이용), 초청장 직투, 아파트 게시판 활용한 SP광고 중심으로 홍보하는 것이 효과적
- 주의사항 : ‘예비중학생 모집 설명회’ 같은 모호한 문구보다 구체성을 띈 문구를 삽입하는 것이 바람직하다. ‘00중 예비중학생을 위한 배치고사 설명회’ ‘중학교 1학년 1학기 내신 정복하기’ 등
* 소요시간 : 1시간 내외
* 입장 시 학원안내자료, 설명회 내용 요약자료, 설문지 등 지급
* 판촉물 : 추첨을 통한 도서/사전 등 지급, 참석자 전원 대상 판촉물
* 정보자료 : 예비중학생 필독도서 목록, 예비중학생 필수암기 영단어/숙어, 한자 등 학습자료 제공도 유효
* 1차 설명회 진행 예시
1부 : 중학 생활 적응하기
2부 : 과목/ 평가/ 성적관리 전략 ? 여건이 허락하면 과목별 선생님이 진행 바람직
3부 : 학원의 예비중학생/ 중학생 과정안내 및 질의응답

전문가 논평 박정석 愛듀리더스 컨설팅 대표
학원 경영자라면 겨울시즌 가장 먼저 준비하는 부분들이 겨울방학 프로그램이다. 학원가에서 가장 성수기인 동시에 내년 1년을 준비하는 가장 중요한 시기이기 때문이다. 아마도 미리 겨울방학을 준비한 학원이라면 이미 모든 겨울방학 프로그램이 기획되고 광고를 통해서 알려지고 있을 것이다. 요즘은 12월 초가 되면 겨울방학 특강 개강을 하는 학원도 많다. 미리 프로그램을 진행시켜 이탈을 방지하기 위함이다.
내부 마케팅적인 관점에서는 기존 재학생들의 인텐시브 과정 기획을 통해서 외부로 이탈하는 학생들이 없도록 신경을 써야 하는 동시에, 방학이라는 학습 가능한 시간이 많은 시기인 점을 감안해서 기존 재학생들에게 겨울방학에 대한 특강 혹은 기존 정규 과정에서 학습시간과 양을 늘려서 프로그램을 기획해야 할 것이다.
외부 마케팅적인 관점에서는 신규 학생들을 어떻게 모집할 것인가에 대한 화두가 가장 중요한 부분이다. 특히나 예비 중1과 예비 고1은 학원 이동이 가장 잦은 대상이기에 설명회를 통해서 신규 학생들을 모집하기 위해 프로그램을 알리고, 간담회를 통해서 이탈을 방지하는 방법을 가장 일반적으로 사용한다.
기존 재원생을 유지하기 위해선 그들의 만족도가 얼마 정도인지, 부족한 부분은 없는지, 경쟁 학원 대비 우리 학원의 경쟁력은 담보되어 있는지를 살펴야 한다. 부족한 부분이 있다면 보완하고, 남보다 뛰어난 점은 크게 어필하는 것이 바로 학원을 성장시킬 수 있는 학원 홍보의 첫 걸음이다. 그러기 위해선 우선 우리 학원을 속속들이 파악하는 것이 급선무다. 지피지기면 백전백승이란 말은 학원시장에도 유효하다. 학원사업을 성공적으로 일궈내기 위해서는 시장의 흐름을 남보다 먼저, 그리고 정확히 읽어내야 한다. 학원사업은 어느 사업보다 교육정책이나 시장의 흐름에 민감하게 반응하고 적절한 대응책을 마련해야 날로 경쟁이 치열해지는 전장에서 승자로 살아남을 수 있기 때문이다.
최근 이런 TV광고가 있다. 서점을 책을 파는 가게가 아닌 ‘지혜’를 파는 가게, 찻집은 커피나 차를 파는 가게가 아니라 ‘인연’을 파는 가게라고 광고를 한다.
이런 관점에서 학원 역시 실적 중심의 광고를 하는 이유가 바로 같은 맥락이다. 학원의 업종 분류는 서비스업이다. 학원의 광고를 집행할 때 우리 학원의 어떤 가치를 소비자에게 알릴 것이냐의 관점에서 접근하길 바란다.